“最近业内出现了一个专门代理品牌厂家二线产品的分销联盟，做得不错。”近日，江苏盐城华生大药房的副总蔡文兵兴致勃勃的表述唤起了《医药经济报》记者的兴趣。记者了解到，去年12月份，蔡文兵在昆明药交会上获得了药通分销联盟的资料，几通电话联系之后，双方很快达成了合作，简单地说，联盟给出药品的清单，而零售药店则选择需要的产品，由该联盟负责从厂家处拿货。而药厂在这个过程中，只负责生产药品，剩余销售的所有事情都交给了类似的联盟。蔡文兵告诉记者，与行业内一些主要代理小厂家品牌的联盟不同，这家联盟之所以对其产生了较大的吸引力，关键在于其主打商品都是品牌厂家的二线产品。

　　代理品牌厂家的二线产品，这种合作方式时下日渐成为工商博弈的新形态，不只是中小连锁通过分销商或者联盟实现与上游的合作，据悉在业内大鳄海王星辰的年会上，工商双方亦谈到了相关话题，部分品牌厂家表示“将提供由海王星辰要求包装的产品”，这意味着，一直困扰着工商双方的品牌产品危机似乎已经有了新的转机：药店或中间联盟与品牌厂家共同开发二三线产品，不仅可能是海王星辰继OEM贴牌风波之后的重要策略拐点，也已经成为业内走俏的行为。

　　合作：水到渠成各取其利

　　事实上，在去年轰动一时的南京医药同品牌厂家对抗赛中，我们已经可以窥见工商合作的可能性：品牌厂家拥有其他厂家无法替代的品牌优势，分销商则拥有巨大的网络资源。而OEM产品虽然毛利高却导致客单价下滑，最终难给药店带来理想的利润。种种迹象表明：对抗并不是明智的选择，这样的尴尬局面催生合作只有一步之遥。虽则我们刚刚看到了品牌药厂和强势终端的合作可能，但事实上，对于很多中小连锁和不那么大牌的品牌药厂而言，合作早已经是既成的事实。

　　白云山光华制药厂市场部负责人梁炳燊表示，据他了解，代理品牌厂家二线产品的做法在业内已经相当普遍，而白云山光华制药自己也在与终端合作代理品种。“我觉得这样的代理做法至少有四点好处。”记者了解到，类似的代理合作之所以受到了厂家的欢迎，原因是可以让药厂充分利用闲置产品，扩大企业在市场的占有度，药厂很难有精力去拓展的销售渠道，正可以借助下游的网络来实现。而且，经营代理品种，某种意义上意味着下游对产品承担了促销的工作，可以让上游品牌的影响力不断延伸。

　　“以我们为例，一共经营300多个品种，常用的只有20多个，大量的批文处于闲置状态。通过这种代理形式，可以将闲置的批文充分利用，为企业省去不少精力。”梁炳燊表示，目前市场竞争越来越激烈，主打产品的市场份额再扩张其实相当困难，一部分市场份额已经较高的产品要再扩大份额，其成本远远高过低市场份额的产品的扩张。在这种情势下，如果可以借助终端和分销商的力量，企业既可以有效利用现有资源，又省去了渠道铺展的精力，自然愿意合作。